Uma das questões mais importantes para um negócio de pequeno porte é identificar quem é seu público-alvo, mas nem sempre é uma questão simples como aparenta ser.

Identificar o público-alvo de uma empresa refere-se a descrever quem são os potenciais clientes que terão interesse por um produto ou serviço. Nesse momento, podem-se definir “personas” diferentes (exemplo: homens e mulheres, entre 30 e 50 anos, classe A, médicos, moradores do estado de São Paulo) ou ainda definir nichos específicos (indústrias de artefatos de borracha, com faturamento entre 3 e 5 milhões ao ano). 

Analisar e mapear os potenciais clientes é essencial para nortear diferentes ações do negócio, tais como: focar ações de marketing e propaganda, desenvolver novos produtos e serviços, melhorar o relacionamento de canais de atendimento, desenvolver estratégias de fidelização, etc.

Contudo, quando confrontado com essa questão é possível perceber diferentes comportamentos dos empreendedores, sejam eles donos de micro, pequenas ou médias empresas. Alguns respondem que são “todos”, pois acredita que toda pessoa ou empresa é um potencial cliente para seu negócio. 

Outros respondem que é difícil ou impossível identificar um público-alvo, pois são muitos segmentos ou pessoas diferentes atendidas. E ainda existem aqueles que são pontuais ao descrever um nicho específico como público-alvo, mas nem sempre são certeiros.

Certa vez, estava em um curso na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) sobre estratégias avançadas em marketing digital, quando uma dona de uma rede de restaurantes orientais disse ter dificuldade de identificar quem era seu cliente, pela diversidade do público que frequentava os restaurantes nos diferentes horários e diferentes localizações das suas lojas. O professor, dono de uma agência de publicidade, respondeu que ela contratasse uma pessoa para anotar o perfil de cada cliente que adentrasse no restaurante nos diferentes horários e que repetisse isso algumas vezes. Depois seria possível mapear quem eram os clientes em maior quantidade a frequentar o local, se eram jovens, idosos, famílias, casais, etc.

Na verdade o grande objetivo daquela resposta era demonstrar que o empreendedor deve fazer todo o esforço possível para identificar seu cliente!

Identificar quem é o cliente potencial para um determinado negócio é a primeira medida para concentrar esforços na fidelização deste cliente e para traçar estratégias para conquistar novos negócios.