Para a empresa de micro, pequeno e médio porte em meio à uma crise histórica, nunca foi tão importante negociar, mas não como sinônimo de barganhar, vencer na imposição de condições ou levar vantagem. Pelo contrário, é preciso negociar no sentido mais genuíno da palavra, que seria o ato de construir acordos com outras pessoas e organizações. 

Mesmo sem consciência, as pessoas passam grande parte de seu dia negociando de forma intuitiva, com família, amigos, fornecedores, colaboradores, concorrentes, etc.

O ato de negociar é basicamente alicerçado pela comunicação, aspecto já discutido em outros artigos, então é importante ressaltar novamente que a qualificação da comunicação deve ser priorizada. Negociar é dialogar, falando e ouvindo, mas como diz William Ury: os negociadores mais eficientes são aqueles que mais ouvem e menos falam!

Citando Ury, um dos maiores especialistas do mundo de negociação, certa vez, ouvi ele contar a história de uma tribo africana chamado San Bushmen. Ele havia passado alguns dias dentro dessa tribo para entender como resolviam seus conflitos, já que eram conhecidos como exímios caçados e todos integrantes possuíam suas próprias flechas letais. Lá ficou sabendo que quando o “clima esquentava” entre integrantes da tribo, uma pessoa escondia as flechas na floresta e toda a tribo se reunia em um grande círculo, onde os integrantes começavam a conversar para negociar uma solução. O grupo poderia ficar por horas ou até dias conversando, mas a reunião só  acabava quado era encontrada uma solução e as pessoas se reconciliavam. Foco na comunicação para encontrar soluções através da negociação! 

Entendido que a base para negociação é uma boa comunicação, deve-se evidenciar outro aspecto importante: o posicionamento!

Muitas pessoas acreditam que para alcançar o sucesso em uma negociação, um lado deve sair vitorioso e outro deve sair perdedor. Outros acreditam que a melhor negociação é aquela que se paga o valor mais barato em troca do produto (ou serviço) de maior qualidade, nem que para isso, o fornecedor saia no prejuízo. Ainda existem aqueles que acreditam que a negociação deve ser feita a partir de blefes, vitimização, ameaças e outras artimanhas antigas e contestáveis.

Esse posicionamento ultrapassado, pode ser ineficiente e até autofágico para os negócios de micro, pequeno e médio porte em tempos de crise.

Uma negociação de sucesso é aquela em que todos os envolvidos tem suas necessidades atendidas, nem que parcialmente. São aquelas negociações em que ambas partes ganham, que se beneficiem de alguma forma e que os acordos possam ser sustentados ao longo do tempo. 

Primeiramente, ter noção das próprias pretensões, saber o que seu negócio precisa, ciente de que nem tudo poderá ser atendido. Exemplo: é necessário cortas custos? Cancelar contratos? Um reajustes de valores? Novas condições de pagamento? Etc.

Posteriormente, deve-se entender a condição da outra parte da negociação e ouvir tudo que ela esteja disposta a comunicar. A outra parte da negociação pode estar enfrentando as mesmas dificuldades suas e, por isso, talvez não possa atender seus pedidos. Coletar o máximo de informações da pessoa ou empresa com a qual está se negociando será muito importante para avaliar soluções, saber o quanto a outra parte está sendo sincera ou até oportunista. 

Nesse momento também é importante considerar as variáveis e agentes envolvidos no contexto desta negociação, que podem de alguma forma ser impactadas por um acordo ou pela falta deste. Por exemplo, é muito comum na negociação entre duas empresas que os funcionários destas sejam impactadas, mesmo ser participar diretamente da negociação. Ter ciência e medir o impacto da negociação é muito importante para construir acordos eficientes. 

Em seguida, deve-se ter atenção à primeira abordagem e iniciar a negociação abordando as variáveis envolvidas, abrindo diálogo para construir soluções em conjunto. Todos envolvidos devem sentir-se responsáveis por construir um acordo. Deve-se evitar ao máximo a imposição de condições ou focar-se em soluções fechadas e opositórias. 

Por fim, deve-se ter transparência e sinceridade nas negociações, especialmente em momentos de crise. Se sua empresa está com dificuldade de pagar uma conta e está tentando renegociar com fornecedores, faça o possível para demonstrar essa condição (exemplo: compartilhe extratos bancários ou relatórios de faturamento). Se sua empresa está perdendo muitos clientes ou contratos, o que está fazendo-o reduzir custos, também compartilhe estes cancelamentos com seu fornecedor para mostrar a veracidade dos seus relatos. Se está com dificuldade de quitar a folha de pagamento, compartilhe se possível com os clientes inadimplentes (empresas), talvez estes possam solidarizar-se e promoverem pagamentos parciais.

Nestes momentos é muito comum o surgimento de oportunistas, que vão tentam se beneficiar de situações específicas mesmo que o negócio não esteja sofrendo diretamente com a crise, por isso, manter a sinceridade na negociação é essencial para ter bons resultados. E nesse contexto, tangibilizar a transparência é importante!

Por fim, é necessário ressaltar que adotar neste momento de crise estratégias antiquadas, arrogantes ou competitivas de negociação pode definitivamente levar alguns negócios à bancarrota.