Costumeiramente, esse é o desafio que mais aflige os empreendedores de micro, pequeno e médio porte, seja ele do segmento de indústria, comércio ou serviços: como vender mais!

Sem dúvida, a tarefa de atrair potenciais clientes para seus negócios é das mais importantes e resume a finalidade da maioria das organizações com fins lucrativos. As estratégias e ferramentas variam de acordo com o segmento e o público-alvo, mas neste primeiro artigo sobre o tema vamos tratar de orientações generalistas.

A premissa básica para conquistar novos clientes (e de menor custo) é a recepção de indicações feita por clientes antigos, parceiros ou pessoas que confiam no seu negócio. Assim sendo, as preocupações em entregar um serviço ou produto conforme prometido (contratado) devem ser um foco permanente para os empreendedores de pequenos negócios.  O “boca-a-boca” é uma forma eficiente de gerar negócios no longo prazo, mas podem-se criar programas de fidelização para ampliar o retorno desta prática de indicação. Na experiência pessoal, os negócios indicados por clientes antigos e parceiros tem uma taxa de conversão (sucesso) 3 vezes superior a de outros meios de prospecção de clientes.

Na busca por entregar produtos e serviços conforme acordado com seus clientes é importante desenvolver estratégias para elevar a transparência e minimizar os ruídos de comunicação. Uma publicidade ética, um contrato claro, um atendimento atencioso. Nem sempre será possível atingir a satisfação do cliente final devido expectativas e experiências individuais de cada cliente, por isso comprometer-se em entregar o “prometido” é uma medida que pode garantir a boa reputação de seu negócio no longo prazo e – consequentemente – garantir um volume de indicações permanente de outros clientes.

A segunda premissa que deve ser tratada nas PME’s para conquistar novos clientes refere-se a contratação (para novos negócios) ou manutenção de equipes de venda. Inicialmente, é importante ressaltar para o micro empresário: sem uma equipe de venda ou atendimento não será possível dar um salto em sua carteira de clientes, pois esta função não pode estar concentrada unicamente nas mãos do empreendedor. 

Por outro lado, para negócios que já tem sua equipe montada, é importante reforçar que o atendimento ao potencial cliente é fundamental para aumentar performance de vendas, caso contrário, mesmo a melhor indicação será desperdiçada se mal atendida. Um exemplo clássico: quantas vezes você já ligou para uma empresa com o objetivo de cotar um serviço ou produto e jamais recebeu o retorno de preço? Quantas vezes você enviou e-mail para uma empresa pedindo informações sobre um produto e nunca recebeu resposta? Parte relevante dos gestores que reclamam da “falta de clientes” nunca tentou comprar da sua própria equipe de vendas. 

Por tudo isso, fazer a gestão adequada dos profissionais de atendimento e mantê-los em constante treinamento é fundamental para alavancar novos negócios!