Uma das grandes preocupações dos empreendedores de negócios de micro, pequeno e médio porte é a definição de preço de seus produtos ou serviços!

Mais que uma decisão operacional, o empreendedor deve ter ciência da estratégia que seu negócio adotará e quando se pensa em planejamento estratégico, um dos pontos mais relevantes é a definição do posicionamento de preços.

De forma genérica pode-se afirmar que um produto ou serviço disputará mercado por preço (menor preço) ou por diferenciação (mais atributos ou qualidades). Um equívoco comum é observar empreendedores estabelecerem preços altos, mas seus produtos não terem atributos relevantes quando comparados à produtos de concorrentes na mesma faixa de preço. O inverso também ocorre algumas vezes, pois com receio de perder vendas, o empreendedor baixa o preço de sua mercadoria ou serviço, mas o elevado custo deste bem ou de seu negócio acaba gerando prejuízo na venda. E talvez o maior erro é acreditar que se tenha o melhor produto, o mais completo, com o menor preço do mercado!

Deve-se entender que, na concorrência por preço baixo, a margem de lucro também é baixa e por isso a empresa tem que vender altos volumes para sustentar sua operação e ter ganho em escala (poucos negócios de pequeno porte conseguem atuar nessa dinâmica). Na concorrência por diferenciação (qualidade), o valor unitário do produto ou serviço é mais alto, as margens de lucro são maiores e a quantidade de clientes atendidos é menor.

É possível que a empresa tenha linhas diferentes de produtos ou serviços para atuar com estratégias diferentes, mas, em geral, recomenda-se que micro e pequenas empresas devam investir em estratégicas de diferenciação para garantia de maior rentabilidade, já que dificilmente vão conseguir operar em produtos ou serviços de entrega em larga escala devido os altos investimentos financeiros desta estratégia. Por exemplo, uma pequena imobiliária pode focar em imóveis de alto valor agregado, focando na exclusividade de atendimento ou atuando como consultores de investimento para seus clientes. Outro exemplo, uma pequena indústria de móveis pode focar-se na produção de mobiliário exclusivo de alto padrão para hotéis estrelados. Observa-se que, normalmente, estratégias de preço por diferenciação estão relacionados a nichos mais específicos, como este último exemplo citado.

Para as empresas de micro e pequeno porte que insistirem na estratégia por preço, a principal recomendação é a atenção à gestão financeira, com observação aos “centavos” de cada processo operacional que envolver a entrega do serviço ou produto e buscar estratégias ousadas de vendas, para que se possa chegar ao ganho em escala no curto prazo.

Por fim, é importante salientar que aplicar estratégias (de preços ou de atributos) é assumir posições e saber dizer “não” à determinadas oportunidades ou condições que irão surgir no caminho do empreendedor. Aqui o maior risco ao empreendedor é não ter clareza sobre qual estratégia está se atuando e em cada decisão tomada levar seu negócio para um caminho incerto!